• Представление тренера и участников. Личная информация и опыт
• Вводная информация и правила тренинга. Регламент тренинга, правила работы на тренинге, соблюдение которых обеспечит максимальный результат обучения
• Диагностика сбыта и управление сбытом
• Место продаж в работе предприятия: отдел продаж и процесс продаж
• Связь продаж с другими функциями предприятия
• Организация продаж: как и кто продает?
• Организация управления продажами: кто и как управляет?
Практические занятия:
1. Кейс «Сбытовая функция на предприятии»
2. Анкетирование «Диагностика сбыта на предприятии»
• Продажи как бизнес-процесс
• Типы продаж: консультационные и операционные продажи
• Корпоративные стандарты продаж
• Документооборот в продажах
• Эффективная должностная инструкция
Практические занятия:
1. Кейс «Продажи: кто продает?»
2. Кейс «Продажи: чем занимаются продавцы?»
3. Кейс «Сервис или низкая цена: как сделать выбор?»
4. Упражнение «Создание регламента продаж»
• Кто продает и что делают менеджеры по продажам?
• Определение оптимальной численности торгового персонала
• Управление квалификацией торгового персонала
• Стратегии найма торгового персонала
• Модели и методы обучения продавцов
Практические занятия:
1. Кейс «Хватает ли продавцов?»
2. Деловая игра «Как мы боремся с дебиторкой»
3. Упражнение «Создание модели процессной компетенции продавца»
• Руководитель отдела продаж: роли и функции
• Управление продажами: собственник-директор-начальник отдела
• Мотивация лиц, задействованных в сбыте
• Эффективные системы стимулирования и оплаты труда
Практические занятия:
1. Деловая игра «Глава компании и начальник отдела продаж: несерьезный разговор»
2. Кейс «Хватит переплачивать!»
• Вклад продаж в реализацию стратегии предприятия
• Планирование сбыта и показатели результативности продаж
• Планирование и контроль процесса продаж
• Эффективный контроль исполнения стандартов продаж
Практические занятия:
1. Деловая игра «Аудит процесса продаж»
2. Кейс «Что нужно контролировать»
3. Упражнение «Создание регламента управления продажами»
• Зачем добиваться большего: цели совершенствования продаж
• Кайдзен продаж: постоянное улучшение сбыта
• Общий подход к совершенствованию продаж
• Методы выявления рисков и совершенствования продаж
Практические занятия:
1. Кейс «Улучшение процесса продаж»
2. Упражнение «Определение и минимизация рисков в продажах»
• Планирование изменений в собственных продажах. Составление плана изменений в своей работе на месяц вперед. Обобщение индивидуальных рекомендаций, полученных от тренера.
• Круг обратной связи.
• Вручение дипломов.